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            坚守与转型,走好自己的代理之路

            时间:2020-06-23

            在寒冬時節,我們靠什麼抵禦寒冷?你能支取什麼,取決於你儲蓄瞭什麼。沒有儲存友誼,就無法支取幫助;沒有儲存學識,就無法支取能力;沒有儲存汗水,就無法支取成功。想要取之不盡的幸福,就要多儲蓄感恩和付出,少一些索取和苛求!

            ——中國美容博覽會商業聯盟雲南分會會長、雲南昆明美諾化妝品營運管理機構總經理張文淵

            談及化妝品代理商,“夾心餅幹、兩頭受氣”是形容他們最多的詞。寒冬來瞭,大傢都在擔心自己的市場地位,代理商也不例外,尤其在互聯網+時代,代理商似乎已不再是終端拿貨的唯一渠道,“弱化、被取代”真的就是未來的命運嗎?這顯然是一個悖論,但是不轉型就會死倒是真的,如何轉?什麼時候轉?不妨來聽日本成片區 聽雲南美諾總經理張文淵的代理之道。

            七彩雲南,是一個沒有大型連鎖的地區,每一個縣市級都有自己獨霸一方的所謂龍頭店,在廚房裡邊洗碗邊愛 化妝品專營店要想實現跨區域、連鎖管理是比較困難的。然而這裡立體式經濟帶來瞭化妝品行業多樣性需求,無論是大眾還是中高端產品都在這裡有市場,另外,由於當地氣候特殊性,護膚品需求量最大。正如張文淵所說,雖然這裡市場投入相比其他城市來說費用高,但是需求量也大。

            從代理商的角度看雲南化妝品市場,由於代理商集中度不高,美諾的策略就是依靠一個強勢的品牌來帶動公司的整體運營,從最初的借勢丸美,到如今的百雀羚、韓束等,美諾公司的品牌集約化已越來越強,目前公司代理的品牌有片仔癀、韓束、丸美、韓後、嘉媚樂,今年又新增瞭兩個彩妝品牌:韓粉世傢和恒莉姿。目前公司依然是以護膚為主,但是近年來面膜增長較快,魔力鮮顏、一葉子等都是需求火爆,此外,美諾也在逐步擴展彩妝、高端洗護,占比不大,這些品類中多以本土品牌為主,進口品有涉及,例如裡海之謎等,但為數多。

            多渠道發展的當下,外加之大型連鎖店鋪越來越多,未來實力強者完全可以跳過中間商直接從品牌手裡拿貨,很多人都在擔心如此發展下去,代理商是否將走向弱化的地步甚adc視頻在線觀看年齡確認至被取代?張文淵的答案是:不會,未來代理商的角色隻會越來越明確。但是他認為如果代理商繼續之前傳統的粗放式經營肯定是難以維系的,對自己的團體、對外面的零售終端都必須要有一個轉變和提升,提升自己的零售服務,增強代理商的專業性服務,讓消費者鏈接越來越強。如何擺脫粗放式管理,目前美諾采取的措施是首先從績效管理上入手,把零售指標納入考核范圍內,而不是一味地從銷量上去考慮零售店的選擇。

            當業內都在討論如何突圍零售寒冬之時,美諾公司卻沒有如此著急,與其說它們不在乎,倒不如說是先行瞭一步。據張文淵透露,美諾在2003年的時候就提出來轉型、提升的概念,提升效能、提高服務,目前公司除瞭品牌代理,還引進瞭康緹模式,自營零售百貨櫃臺,創建瞭化妝品專區包場。一定程度上講,轉型、整合,美諾也在做,並且已經日趨成熟。在張文淵看來,未來,代理商渠道作用會越來越弱化,其專業性服務將越來越強,消費者更多得不是為商品買單,而為服務、滿意度買單。時尚、美是化妝品行業的基調,然而當下許多零售終端似乎忽略瞭這一點,它們一味地放大促銷作用,用價格透支渠道。總而言之,要走好代理商之路,轉型服務是重點,堅守初衷,回歸行業本質是基本。

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